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隨著經(jīng)營性電力用戶發(fā)用電計劃的全面放開，更多中小型用戶將進(jìn)入市場，售電空間將被進(jìn)一步打開，電力交易也將迎來新一輪高潮，售電行業(yè)的新一輪紅利或?qū)⒌絹怼５垭娊^不僅僅是簡單的賺取價差那么簡單，未來，可以提供多元化增值服務(wù)的用戶型售電公司、服務(wù)型售電公司將走得更遠(yuǎn)。

10月30日，由北極星電力網(wǎng)、中關(guān)村華電能源電力產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟共同舉辦的“2019售電實務(wù)與營銷研討會（第一期）”在北京圓滿落幕。在為期2天的時間里，發(fā)電側(cè)售電公司、電網(wǎng)側(cè)售電公司以及獨(dú)立售電公司的業(yè)內(nèi)人士，對電力市場改革的政策、售電公司的組建運(yùn)營、售電公司的盈利模式、增量配網(wǎng)規(guī)劃設(shè)計與商業(yè)模式、我國電力現(xiàn)貨市場的實踐等方面進(jìn)行了充分的探討。

電力市場總體進(jìn)展

截至目前，電力體制改革已走過了4年的歷程，4年間，電力交易體制逐步健全，優(yōu)先發(fā)電購電、中長期電能交易、合同電量轉(zhuǎn)讓交易、輔助服務(wù)交易、電力現(xiàn)貨試點(diǎn)建設(shè)逐步完善。截止6月底，全國市場主體11.9萬家，其中售電公司3415家。全國的售電市場注冊分布中，北京、山東、河南注冊最多，其次為河北、江蘇、安徽、山西等省份，初步建立了多買多賣的市場格局。

省級電力現(xiàn)貨市場試點(diǎn)加速推進(jìn)，第一批8個現(xiàn)貨試點(diǎn)全部啟動模擬試運(yùn)行，截止10月底，第一批現(xiàn)貨試點(diǎn)已全部開展結(jié)算試運(yùn)行。

隨著國家發(fā)改委宣布經(jīng)營性行業(yè)發(fā)用電計劃迎來全面放開，市場化交易電量將大幅提升，更多中小用戶參與市場化交易。此番擴(kuò)圍意味著更多市場主體可不受電壓等級及用電量的限制進(jìn)入電力市場，據(jù)測算，放開后，有望在今年帶來2000億—3000億千瓦時市場化交易增量。

售電公司的困局與角色

無論以何種方式參與市場，如此大體量的電量放開都將對電力市場產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。在培育電力用戶的市場意識、釋放市場化紅利、給中小企業(yè)更多市場選擇權(quán)的同時，市場主體的激增與分散化，對售電公司帶來了更廣闊的合作空間的同時，也提出了更嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。

雖說售電的市場被全面打開，但目前售電市場也有一些問題亟待解決，比如，售電公司公示數(shù)量超4000家，但實際參與交易的數(shù)量不足10%。各省規(guī)則不統(tǒng)一，都在摸著石頭過河。大多數(shù)售電公司贏利模式單一，基本以“吃差價”為主。部分售電公司誠信經(jīng)營和風(fēng)險防控意識淡薄，以及人才匱乏、信息化水平低等問題凸顯。對此，也有專家分析稱，售電市場出現(xiàn)的問題，是由于不同部門之間的博弈、中央和地方的博弈、輸配分開問題、調(diào)度交易分開問題、區(qū)域電力市場以及售電公司沒有核心競爭力造成的。

對此，售電公司要搞清楚其在電力直接交易市場中的角色（經(jīng)銷商），充當(dāng)中小用戶和批發(fā)市場之間的媒介。從電力批發(fā)市場（中長期+現(xiàn)貨）中購買電能量，售電給沒有能力參加電力批發(fā)市場的中小用戶。另外還要掌握一定的營銷技巧，在洽談合同時，要了解發(fā)電側(cè)煤炭成本和讓價意愿情況，了解電力用戶的用電量和用電性質(zhì)，看電力用戶的所屬行業(yè)以及用戶類型，才能合理控制偏差。

未來的售電公司可以做些什么？

可以預(yù)見的是，未來的售電公司一定不是簡單的賺取價差，隨著售電服務(wù)和業(yè)務(wù)不斷升級，售電公司應(yīng)該具備全面有效的客戶研究及精準(zhǔn)服務(wù)，更具個性的增值服務(wù)，更加靈活多變的營銷策略，更加合理的電價構(gòu)成以及更加多樣化的盈利模式。

有專家強(qiáng)調(diào)，客戶黏性、合理的定價制度、強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力是未來售電公司的制勝關(guān)鍵。

目前，電力市場中存在的售電公司主要有以下幾類：電網(wǎng)背景售電公司、電廠側(cè)售電公司、園區(qū)配售電公司以及獨(dú)立售電公司。

電網(wǎng)背景的售電公司是體量較為龐大的售電公司，兩大電網(wǎng)啟動成立獨(dú)立售電公司（綜合能源服務(wù)公司），做出姿態(tài)支持和參與電改。目前主要開展特定增量市場的市場化交易，未來的經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向不明晰。而電廠側(cè)售電公司是目前電力市場上最有動力、有實力、成交電量最大的市場化售電群體，是發(fā)電廠應(yīng)對市場化交易的短期措施，中長期將出現(xiàn)分化，優(yōu)勝劣汰。園區(qū)配售電公司屬于市場化交易的積極推動者，在園區(qū)內(nèi)有一定實力，但不具有普遍性。目前獨(dú)立售電公司在市場上的占比較大，但情況最復(fù)雜，屬于競爭力參差不齊的售電群體。由于獨(dú)立售電公司業(yè)務(wù)同質(zhì)化嚴(yán)重，預(yù)期將出現(xiàn)較快萎縮，重組和整合。綜合來看，各類售電公司各有其優(yōu)勢。

對于售電公司而言，未來還可以參與增量配電業(yè)務(wù)。配售電公司以用戶運(yùn)維服務(wù)為基礎(chǔ)，延伸拓展發(fā)展設(shè)計咨詢、分布式電源（微網(wǎng)）開發(fā)、節(jié)能服務(wù)、需求側(cè)響應(yīng)和售電支持等業(yè)務(wù)。并通過綜合能源服務(wù)衍生出運(yùn)維大數(shù)據(jù)平臺、節(jié)能服務(wù)平臺、設(shè)計咨詢服務(wù)平臺、分布式開發(fā)平臺，同時強(qiáng)有力支撐售電平臺的開發(fā)與應(yīng)用。

通過短短兩天的交流和學(xué)習(xí)，參會人員表示，對售電行業(yè)有了全新的認(rèn)識和了解。大家表達(dá)了一個觀點(diǎn)，“市場化”是本輪電力體制改革的關(guān)鍵詞和最重大的成果，而售電是市場化的重要產(chǎn)物，前路一定是光明的。未來北極星電力網(wǎng)、中關(guān)村華電能源電力產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟還將組織售電實務(wù)與營銷系列研討會議，也希望有意愿分享的售電公司聯(lián)系我們分享自己的寶貴經(jīng)驗。